УНИВЕРСАЛ-СПЕЦТЕХНИКА в 2005 импортировала в страну каждый четвертый погрузчик
Деловая столица: Лица бизнеса №12/2005 стр.35
В 2005 генеральный директор компании "Универсал-Спецтехника" Андрей Викторович Бунецкул стал лауреатом премии Российской Академии Бизнеса и предпринимательства "ДАРИН" в номинации "Бизнес-признание". Основанием для вручения награды стали успехи компании и в первую очередь работа дилерской сети, которая охватывает практически все регионы России и ряд стран СНГ.
Оригинал статьи в формате pdf
Андрей Викторович Бунецкул — генеральный директор. Родился 3.12.1962, кандидат экономических наук. В бизнесе — с 1994. Женат, воспитывает двоих детей. В 1998 создал команду единомышленников, которая за короткий срок стала лидером российского рынка подъемно-транспортного оборудования по объему продаж погрузчиков и уровню сервисного обслуживания.
Немного статистики: "Универсал-Спецтехника" — компания №1 на рынке погрузочной техники: в 2004 она импортировала в страну каждый пятый погрузчик, в 2005, по предварительным данным, уже каждый четвертый. Дилерская сеть "Универсал-Спецтехники" включает 70 центров продаж в экономически развитых регионах, что превышает все вместе взятые аналогичные структуры конкурирующих компаний.
На вопросы о бизнес-секретах успеха отвечает генеральный директор ООО "Универсал-Спецтехника" Андрей Викторович Бунецкул. С чего все начиналось, и за какое время была сформирована столь эффективно работающая структура?
В конце 90-х годов стало понятно, что время монополии дешевых болгарских погрузчиков, которая сложилась еще во времена СССР, прошло, потребитель был готов перейти на более дорогую технику высокого качества. Мы приняли соответствующие меры, чтобы максимально эффективно ответить на этот запрос. Сделали ставку на бренд Komatsu и не ошиблись — эта техника хорошо продается и в Японии (более 22% рынка), и в Америке (10% рынка, несмотря на приверженность американцев к собственным маркам). Специалисты оценивают ее как наиболее производительную, экономичную и надежную, с лучшим соотношением цена/качество. За последние три года в общем объеме импорта складской техники в Россию доля Komatsu неуклонно увеличивалась (2003 — 14,84%, 2004 — 16,04%, 2005 18,62%). Такие успехи, в немалой степени, заслуга наших дилеров.
Что представляет собой дилер "Универсал-Спецтехники"? Каким требованиям он должен соответствовать?
В двух словах сказать об этом трудно. Если начинать по порядку, то первыми дилерами УСТ становились компании, которые чаще всего имели дело с ремонтом погрузчиков, тракторов, спецтехники. Их контакты с потребителями и определенный уровень взаимного доверия были использованы для того, чтобы сделать первые предложения по продажам японских погрузчиков. Наиболее успешными стали те наши партнеры, которые, как и мы, всю прибыль вкладывали в развитие, не проедали ее, а создавали производственную базу, расширяли ассортимент, совершенствовали сервисное обслуживание. На определенном этапе в нашу дилерскую сеть стали вливаться компании с уже развитой инфраструктурой, солидными финансами, опытом продаж автомобилей или спецтехники, которые могли работать на качественно более высоком уровне. Сегодня мы можем себе позволить предъявлять достаточно высокие требования к претендентам. И, кстати, на международной дилерской конференции, которая состоялась в июне 2005, мы договорились: есть результат — работаем дальше, в этом заинтересованы обе стороны.
Каковы условия сотрудничества? Система мотивации включает дилерские скидки?
Да, конечно. Например, мы применяем прогрессивную скидку для дилеров, которая возрастает с каждой следующей продажей (в отличие от схемы, которую, например, применяют автомобильные компании, где размер скидки дифференцируется в зависимости от модели автомобиля).
В общем, есть некий набор критериев, в соответствии с которыми определяются условия сотрудничества для конкретного дилера, в частности, размер скидок, доступ к конфиденциальной информации, возможность покупки техники в рассрочку, участие в специальных проектах. Лучшие условия получают дилеры, соответствующие современным требованиям к организации продаж и сервисного обслуживания техники.
Из всей системы критериев главный это стремление развиваться. Если оно есть, значит нам по пути.
Одна из составляющих успешной стратегии — владение информацией о состоянии и перспективах развития рынка. Насколько важным вы считаете это направление?
Безусловно, важным. Информация об инвестиционной активности на территории того или иного региона, состоянии экономики, о деятельности конкурентов, наконец, отслеживается постоянно. Это, в том числе, и одна из обязанностей наших дилеров. Не раскрывая секретов внутренней кухни, могу сказать, что мы просто профессионально используем все известные методы — от изучения открытых источников до специальных аналитических исследований.
Так, значит, никаких секретов нет?
Выходит, так. Все, что мы делаем, в тех или иных учебниках по менеджменту и маркетингу уже давно описано. Просто мы не только читаем умные книги, а применяем на практике то, что помогает развиваться. Кстати, одна из новинок, которая недавно попалась мне на глаза — книга "Выживают только параноики" Эндрю Гроува, который возглавлял компанию "Intel" в самые сложные моменты ее истории. Я согласен с ним, что люди — самый главный фактор, именно они могут вывести компанию из любого кризиса.
Думаю, наш секрет в том, что мы умеем выбирать и хороших специалистов, и хороших людей, создавая им нормальные условия для работы. У нас отличная команда, вместе мы — сила!
О.Шевцова